Rapport de stage en magasin de sport : exemple rédigé Bac pro Métiers du commerce et de la vente

1. Le magasin et son environnement

1.1 Un commerce spécialisé et indépendant

Sentiers & Foulées a été créé par Mme L., ancienne coureuse de trail, qui a travaillé plusieurs années comme vendeuse dans une grande enseigne de sport avant d'ouvrir sa propre boutique. Le magasin est indépendant : il n'appartient à aucun réseau et choisit librement ses fournisseurs, c'est-à-dire les marques de chaussures, de textile et d'accessoires qu'il distribue.

Il se concentre sur trois activités : la course sur route, le trail (course en nature, sur des chemins de montagne) et la randonnée. On n'y trouve ni football, ni sports collectifs, ni vélo. Ce choix est volontaire : la gérante préfère proposer un assortiment profond dans quelques sports plutôt qu'un assortiment large et peu fourni. Par exemple, le rayon chaussures de trail propose plusieurs modèles dans chaque marque, selon le terrain, la distance et le poids du coureur.

Le magasin est ouvert du mardi au samedi. Il est fermé le dimanche et le lundi, sauf pendant la saison d'été, où il ouvre aussi le lundi pour les randonneurs de passage.

1.2 L'équipe et la répartition des rôles

L'équipe est réduite :

Personne	Fonction	Principales missions
Mme L.	Gérante	Achats, choix des fournisseurs, gestion, relation avec les clubs, vente
M. D.	Vendeur conseil, salarié	Rayon chaussures, ateliers de conseil, vitrine
Mme S.	Vendeuse à temps partiel	Textile et randonnée, caisse, réception
Un apprenti	BTS MCO en alternance	Vente, réseaux sociaux du magasin

J'ai surtout travaillé avec M. D. au rayon chaussures et avec Mme S. pour la réception des marchandises. Dans une petite équipe, chacun doit savoir tout faire : quand un vendeur est en pause, l'autre tient la caisse, répond au téléphone et surveille la boutique.

1.3 Les clients et les concurrents

La clientèle se compose de trois groupes principaux. D'abord, les coureurs réguliers, souvent licenciés dans un club, qui connaissent bien le matériel et attendent un conseil précis. Ensuite, les débutants, qui viennent pour une première vraie paire de chaussures et ont besoin d'être rassurés. Enfin, en été, les randonneurs en vacances, qui cherchent souvent un article oublié ou une paire de chaussettes techniques.

Le magasin a deux concurrents principaux : une grande surface de sport généraliste, dans la zone commerciale à la sortie de la ville, et la vente en ligne. La grande surface propose des prix souvent plus bas sur les modèles d'entrée de gamme. La vente en ligne permet de comparer les prix depuis chez soi. Face à eux, Sentiers & Foulées mise sur le conseil, l'essai sur place, la connaissance des sentiers de la région et le lien avec les clubs.

Un phénomène m'a frappé : certains clients viennent essayer des chaussures au magasin, demandent conseil, puis repartent sans rien acheter pour commander en ligne. Mme L. appelle cela le « showrooming ». Elle ne s'en plaint pas devant les clients, mais elle cherche des moyens de les fidéliser, comme le fichier clients ou les soirées d'essai.

1.4 L'aménagement de la surface de vente

La surface de vente est petite. Elle est organisée en quatre zones :

• à l'entrée, une table de nouveautés et les produits de saison (lampes frontales en hiver, casquettes et gourdes en été) ;
• à gauche, le textile, classé par sport puis par genre ;
• au fond, le rayon chaussures, avec un banc d'essai, un tapis de course et une petite rampe inclinée en bois pour tester les chaussures en montée et en descente ;
• près de la caisse, les accessoires et les produits d'achat d'impulsion (barres énergétiques, lacets, chaussettes).

Le rayon chaussures est placé au fond volontairement : pour s'y rendre, le client traverse le magasin et voit le reste de l'offre. Les chaussures sont présentées à l'unité, en pied gauche, sur des étagères murales classées par usage (route, trail, randonnée) et non par marque. La gérante pense que le client cherche d'abord une chaussure adaptée à sa pratique, avant de choisir une marque.

2. Mes activités en magasin

2.1 La vente conseil au rayon chaussures

La vente de chaussures est l'activité la plus importante du magasin, et celle où j'ai le plus appris. Pendant la première semaine, j'ai observé M. D. Ensuite, j'ai pris en charge des clients simples, puis, à partir de la troisième semaine, des ventes complètes.

M. D. m'a appris une méthode en plusieurs étapes, que j'ai appliquée et notée dans mon carnet de stage.

Accueillir sans se précipiter. On salue le client dès qu'il entre, mais on le laisse regarder un moment. Si on se présente trop vite, il répond souvent « je regarde » et la vente est plus difficile.

Comprendre la pratique avant de parler produit. Je pose des questions ouvertes : sur quel terrain courez-vous ? quelle distance ? combien de fois par semaine ? avez-vous des douleurs ? Je demande aussi à voir les anciennes chaussures, car l'usure de la semelle en dit beaucoup.

Faire essayer, et faire bouger. Le client essaie au moins deux modèles, avec ses propres chaussettes de sport si possible. Il marche, puis court quelques minutes sur le tapis. Pour le trail, on utilise la rampe : en descente, le pied ne doit pas glisser vers l'avant, sinon les orteils touchent le bout de la chaussure.

Argumenter avec les mots du client. J'ai appris à ne pas réciter la fiche technique. Si un client dit qu'il court surtout sur des chemins caillouteux, je lui parle de la protection sous le pied, pas de la composition de la mousse. La méthode CAP (caractéristique, avantage, preuve), vue en cours, m'a été utile pour structurer mes arguments.

Répondre aux objections. L'objection la plus fréquente portait sur le prix. Je ne baissais pas le prix, puisque je n'en avais pas le droit, mais je rappelais la durée de vie d'une chaussure adaptée et le service après-vente du magasin.

Proposer un complément utile. Des chaussettes techniques, des lacets élastiques, un produit d'entretien. Seulement si cela correspond au besoin du client, sinon la vente additionnelle donne l'impression qu'on cherche à vendre à tout prix.

Ma principale difficulté a été de ne pas donner de conseils médicaux. Quand un client parlait d'une douleur au genou ou d'une blessure, M. D. m'a appris à lui conseiller de consulter un professionnel de santé, et à ne parler que du confort et de l'usage de la chaussure.

2.2 Réception, contrôle et marquage des produits

Le magasin reçoit des colis de ses fournisseurs plusieurs fois par semaine, surtout au début de chaque saison. Avec Mme S., j'ai appris à :

• vérifier le nombre de colis à la livraison, en présence du transporteur, et noter toute réserve sur le bon de livraison en cas de colis abîmé ;
• ouvrir les colis et comparer le contenu avec le bon de livraison, puis avec le bon de commande, article par article, pointure par pointure ;
• signaler toute erreur à la gérante, qui contacte le fournisseur ;
• enregistrer les articles dans le logiciel de caisse, imprimer et poser les étiquettes de prix ;
• poser les antivols sur les articles les plus chers, en particulier les vestes techniques.

J'ai découvert l'importance de cette étape le jour où une livraison contenait des chaussures de la bonne référence, mais dans la mauvaise largeur. Si nous ne l'avions pas vu, des clients auraient été mal chaussés, et le magasin aurait perdu le droit de retourner les produits au fournisseur.

2.3 La vitrine de saison

Pendant ma deuxième période, j'ai participé avec M. D. au changement de la vitrine pour le début de l'été. Le thème choisi était la randonnée en famille. Nous avons créé une scène avec un faux sentier fait de planches et de cailloux, deux mannequins (un adulte et un enfant), des chaussures, des sacs à dos et des gourdes.

J'ai appris quelques règles de présentation : ne pas surcharger la vitrine, créer un point d'attention à hauteur des yeux, utiliser trois couleurs dominantes au maximum, indiquer clairement les prix et changer la vitrine régulièrement pour que les passants la remarquent. J'ai aussi appris à respecter les règles de sécurité : utiliser l'escabeau correctement et ne pas laisser d'objets coupants dans la vitrine.

2.4 L'encaissement, les retours et le fichier clients

À partir de la deuxième semaine, j'ai tenu la caisse sous la surveillance de Mme S. J'ai appris à enregistrer les ventes, à encaisser par carte et en espèces, à rendre la monnaie en comptant à voix haute et à faire le comptage du fond de caisse en fin de journée.

J'ai aussi traité des retours. Le magasin accepte les échanges dans un délai fixé, à condition que les articles n'aient pas été portés à l'extérieur. Pour les chaussures, cela pose un problème : un client qui a couru avec une paire qui ne lui convient pas ne peut pas la rendre. La gérante a donc mis en place un système d'essai prolongé sur le tapis, pour limiter ce risque.

Enfin, je proposais aux clients de s'inscrire au fichier du magasin, qui leur permet de recevoir des invitations aux événements. J'ai appris qu'on ne peut pas inscrire quelqu'un sans son accord, qu'il faut lui expliquer à quoi serviront ses données, et qu'il peut demander à être retiré du fichier à tout moment.

3. Analyse d'une animation : la soirée d'essai trail avec le club local

3.1 Le point de départ

Au début de ma deuxième période, Mme L. a constaté que le rayon trail se vendait moins bien que l'année précédente au printemps, alors que la saison des courses approchait. Elle pensait que de nombreux coureurs locaux achetaient en ligne ou dans la grande surface, faute de pouvoir tester les chaussures sur un vrai terrain.

Elle a eu l'idée d'organiser une soirée d'essai avec le club de trail de Saint-Aurel : les membres pourraient courir sur un sentier proche du magasin avec des chaussures prêtées par les marques. Elle m'a confié une partie de la préparation.

L'objectif était triple : faire découvrir les nouveautés du rayon trail, attirer des coureurs qui ne venaient pas au magasin, et inscrire de nouveaux clients au fichier.

3.2 La préparation

La préparation a duré trois semaines. J'ai participé aux tâches suivantes :

Tâche	Ce que j'ai fait	Difficulté rencontrée
Contact avec les marques	Liste des modèles à demander en prêt, avec les pointures	Une marque n'a pas pu fournir toutes les pointures à temps
Communication	Création d'une affiche et d'un message pour le club	Trouver un texte court et clair
Inscriptions	Tableau des participants avec leur pointure	Plusieurs inscriptions de dernière minute
Parcours	Repérage d'une boucle courte avec la gérante	Choisir un sentier varié mais sans danger
Organisation du magasin	Préparation d'un espace d'accueil et de rangement	Le magasin est petit

Nous avons fixé un nombre maximum de participants, pour que chacun puisse essayer au moins deux paires. Nous avons également prévu une boisson chaude et une collation au retour, ainsi qu'une remise valable une semaine pour les participants.

J'ai appris à cette occasion qu'une animation commerciale demande une organisation précise : un tableau de suivi, une liste de vérification la veille, et une personne responsable de chaque tâche.

3.3 Le déroulement

La soirée a eu lieu un jeudi, après la fermeture du magasin. Les participants arrivaient par petits groupes. Mon rôle était de les accueillir, de vérifier leur inscription, de leur remettre les chaussures prévues et de noter le numéro de chaque paire prêtée, pour éviter les pertes.

Les coureurs ont fait une boucle, puis sont revenus changer de chaussures pour une deuxième boucle. Au retour, M. D. et la gérante discutaient avec eux de leurs impressions. J'ai noté leurs remarques sur une fiche, modèle par modèle.

Deux problèmes sont apparus. D'abord, il faisait presque nuit à la fin de la deuxième boucle, et plusieurs participants n'avaient pas de lampe frontale ; nous avons dû en prêter du stock du magasin. Ensuite, le rangement des chaussures boueuses a été difficile dans un si petit espace.

3.4 Le bilan et les améliorations possibles

Le bilan a été établi avec la gérante la semaine suivante.

Points positifs. La plupart des participants ont trouvé la soirée utile et conviviale. Plusieurs coureurs qui n'étaient jamais venus au magasin se sont inscrits au fichier. Pendant la semaine de remise, plusieurs participants sont revenus acheter le modèle qu'ils avaient préféré. Le président du club a proposé de renouveler l'expérience avant la course locale de l'automne.

Points à améliorer. L'horaire était trop tardif pour la saison. Nous aurions dû prévoir des lampes frontales dès le départ, et même en faire une occasion de présenter ce rayon. Il aurait fallu un espace de lavage des chaussures, par exemple un bac et une brosse à l'extérieur. Enfin, le suivi des ventes n'était pas assez précis : nous n'avions pas prévu de moyen simple pour savoir quels achats venaient vraiment de la soirée.

Mes propositions. J'ai proposé à la gérante une fiche d'évaluation à remettre à chaque participant, avec un code de remise personnel, ce qui permettrait de mesurer plus facilement l'effet de la soirée sur les ventes. J'ai aussi proposé d'avancer l'horaire d'une heure et de prévoir un partenariat avec une marque de lampes frontales.

Cette animation m'a montré qu'un petit magasin indépendant peut se défendre face à la grande surface et à internet en offrant ce qu'ils ne peuvent pas offrir : une expérience sur le terrain et une relation personnelle avec les clients.

4. Les compétences travaillées

Ce stage m'a permis de travailler plusieurs compétences de mon diplôme :

Compétence	Exemple vécu en stage
Conseiller et vendre	Vente complète de chaussures de trail, de l'accueil à l'encaissement
Suivre les ventes	Encaissement, retours, inscription au fichier clients
Animer et gérer l'espace commercial	Vitrine de saison, préparation et déroulement de la soirée d'essai
Gérer les marchandises	Réception, contrôle, étiquetage, pose des antivols
Communiquer	Affiche de la soirée, message au club, échanges avec l'équipe

J'ai aussi développé des qualités personnelles : la patience avec les clients indécis, l'écoute, et l'organisation, en particulier pour la soirée d'essai.

5. Bilan personnel et orientation

Au début du stage, j'étais timide avec les clients et je n'osais pas leur poser de questions. M. D. m'a fait comprendre que les questions ne dérangent pas le client, au contraire : elles lui montrent qu'on s'intéresse à lui. À la fin de ma deuxième période, j'étais capable de mener seul une vente complète.

J'ai aussi appris que le commerce de sport demande des connaissances techniques. J'ai dû apprendre le vocabulaire des chaussures (drop, amorti, accroche, largeur) et le différencier selon les pratiques. Je pratiquais déjà la course, mais je ne savais pas que l'usure d'une semelle pouvait révéler autant de choses sur un coureur.

Ce stage a confirmé mon projet. Après le Bac pro, je souhaite préparer un BTS Management commercial opérationnel en alternance, de préférence dans un magasin de sport. À plus long terme, j'aimerais devenir responsable de rayon, puis peut-être ouvrir un jour un magasin spécialisé, comme Mme L.

6. Conclusion

En arrivant chez Sentiers & Foulées, je pensais que vendre consistait surtout à connaître les produits. J'en repars avec une idée plus complète du métier : connaître ses clients, savoir les écouter, organiser son rayon et créer des occasions de les faire revenir. La soirée d'essai m'a montré qu'une animation bien préparée peut attirer de nouveaux clients, mais qu'il faut aussi prévoir comment en mesurer les résultats.

Une question me reste : comment un magasin indépendant peut-il faire face aux clients qui viennent essayer puis achètent ailleurs ? La soirée d'essai et le fichier clients sont des pistes, mais je pense qu'il faudrait aussi développer la présence du magasin sur internet, pour que les clients puissent réserver un essai ou un rendez-vous de conseil en ligne.

7. Remerciements

Je remercie Mme L., gérante du magasin et ma tutrice, pour sa confiance et pour le temps qu'elle m'a consacré. Je remercie M. D. pour ses conseils au rayon chaussures, Mme S. pour sa patience à la caisse et à la réception, ainsi que l'apprenti du magasin. Je remercie aussi le club de trail de Saint-Aurel pour son accueil lors de la soirée d'essai, et mon professeur référent pour son suivi pendant mes PFMP.

8. Annexes

• Annexe 1 : plan de la surface de vente
• Annexe 2 : fiche de découverte du client utilisée au rayon chaussures
• Annexe 3 : bon de livraison annoté (exemple de réserve)
• Annexe 4 : photo de la vitrine de saison
• Annexe 5 : affiche de la soirée d'essai trail
• Annexe 6 : tableau de suivi de la préparation de la soirée
• Annexe 7 : fiche de remarques des participants
• Annexe 8 : attestations de PFMP